德克士鸡翅1元,星巴克摩卡咖啡9.9元,这家电商像Costco一样卖货了

财经_公司腾讯网上海频道2020-05-21 15:21
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德克士香辣鸡翅1元,全家湃客咖啡2杯12元,味全牛奶1.5升装2瓶49.8元,美国进口星巴克星冰乐摩卡口味281ml咖啡9.9元一瓶,各类商品平均价格直降……这家会员制电商平台---甄会选正在和Costco一样把商品价格降下来。

而这与甄会选的品牌升级息息相关。今年5月6日,甄会选宣布从品牌定位、品牌理念及价格模式开展一系列转型升级,发布了新的品牌理念“把美好价给你”及价格战略。

从“一家有生活态度的网站“到”千挑万选就上甄会选“,再到如今的”把美好价给你“,甄会选总经理吕政璋表示,”甄会选希望传递的是美好价格与美好产品,核心是要服务好我们的会员。”

与传统电商不同的是,甄会选作为会员电商的代表,结合了Costco与日本积分卡公司T-point的两大特色:会员制与积分制。通过短短三年的发展,甄会选已实现转化会员数突破百万,精选商品sku数超过4500个,业绩年均翻倍增长。

在今年一季度,面对疫情的影响,甄会选逆市同比增长15%,不仅如此,甄会选一季度实现盈利,成为国内为数不多的盈利电商平台之一。

商品价格直降,底价销售,做会员的搬运工

过去,外界认为依靠包括德克士、康师傅私房牛肉面等5000多家线下门店是甄会选的优势,但在疫情期间,会员无法到店,甄选会思考的是如何更好地服务会员?

“在收到3万份会员用户调研反馈后,我们意识到消费者核心聚焦的问题仍是商品价格。”吕政璋表示。

事实上,传统电商常见的价格策略主要以优惠玩法为主,包括优惠券、组合满减、叠加满减。

“复杂的优惠组合并不能给予用户很好的购物体验,为什么不能做直截了当的‘一口价’呢?这才是用户真的需要的!”

经过与供应商、团队人员反复沟通,吕政璋决定做一次大胆的变革与升级,一是改变甄会选商品价格策略——进货底价直接卖;二是以底价形式展现,将商品差价全部还给消费者。

价格直降+底价明了,在外界看来,这打破了传统电商平台的价格规则。

以李子柒螺蛳粉为例,市场价一袋19.9,经过新的价格策略调整,甄会选平台中该产品价格从16.8元降到了11.8元;网红商品元气森林桃味苏打气泡水一箱15瓶480毫升款,市场价76.9元,甄会选平台尊享价54元;海底捞麻辣嫩牛自煮火锅套餐435g市场价36.9元,甄会选平台尊享价28.8元,Leaders丽得姿美蒂优氨基酸保湿面膜市场价77.4元,甄会选平台尊享价38.5元……这样的巨大差价商品不胜枚举。

吕政璋介绍到,“甄会选希望摆脱传统电商价差的盈利模式,我们要做的就是会员的搬运工。”

当商品没有价差时,甄会选的盈利之路该如何走?事实上,对比Costco的盈利模式,会员费收入则是构成会员制平台的主要利润来源。

“甄会选盈利的方向与Costco是不谋而合的,作为会员制平台,只有不断优化商品和服务,在为原有会员提供更好服务的同时,触达更多潜在目标客群,才能获得更好更快的增长。”吕政璋强调。

商品为根本,把握消费者的“精“”气“”神“

如何优化商品与服务是吕政璋一直思考和面对的问题。

过去三年的发展,甄会选打造了一套以“精“”气“”神“为主轴的选货思路,通俗理解是“精选”、“齐全”、“省钱”:

在甄会选拥有的4500多个sku中,坚持的思路一定是引入头部商品。无论是当下时尚流行趋势的电子产品、便捷化可冲泡的网红奶茶、健康化符合出口检验标准的常州养殖基地的小龙虾,都是甄会选的“座上客”。

为了保证复购率,甄会选有着完善的优胜劣汰机制,以30天为周期,新上架的商品如果销量不佳,就会被加速淘汰替换下架,尝试下一个可能成为高复购性的商品。这样确保上架商品是会员用户有切实需求的。

为了对美好商品的坚持、对价格的坚持,甄会选通过集团的资源优势和供应链优势,走到商品的源头直采和集采,如红酒、大闸蟹、小龙虾等,通过与源头达成合作,搭建自有生产基地,质量和价格可以做到完全把控,获得更有竞争力的价格。

除此之外,根据时令节气、节假日变化,甄会选也打造了52周主轴选货机制,持续为消费者选择应季商品。如端午节提前引入“粽子”,避免粽子之争;夏季来临提前引入防晒用品、防蚊驱虫等商品,根据当下的消费环境比如流行趋势等做相应的调整,确保计划的可行性,不打无准备的仗。

吕政璋提到,“一系列的优化与革新,如今甄会选打造了环球美食、乳饮冲调、美妆护肤这三个受欢迎的品类。很明显的一个改变是物流,经过不断的打磨,如今甄会选已实现最快上午下单下午达,下午下单明天达。”

事实上,无论是在价格上,还是食品源头上,消费者已开始受益。以甄会选一份在售的龙虾为例,甄新鲜WOW-FRESH小龙虾6.4斤+600g拉面,甄会选尊享价138元,佳沛新西兰进口奇异果3.3kg尊享价199元,较市场价更优惠。

试水直播,打造高黏度高复购的盈利电商平台

伴随着直播电商的兴起,甄会选试水直播带货已有半年时间了。

“甄会选本次全新升级,某种程度上受到了直播带货的启发,价格策略更加契合直播的需求。“吕政璋表示。这是一个新的商业模式,也是一种新的流量场景。

一方面甄会选拥有近百万的微信公众号用户以及多个会员社群,通过直播可以很好地与会员用户达成交流。另一方面,甄会选在未来也会联合供应商、联合生产源头直播,更好地让消费者了解甄会选。

核心目的是为了不断地获取新的会员以及提高复购率。“以一元购德克士鸡翅、半价购咖啡,新人5折优惠等活动,4月份甄会选拉新了近38000名会员,同时复购率也很高。”吕政璋介绍。

据了解, 在5月17日,吕政璋直播获得近10万人观看。吕政璋透露,5月21日晚间,甄会选副总经理潘建荣也将开始尝试直播,管理人员直播带货会成为甄会选的一个长期机制。而目前甄会选也在搭建自有的线上直播平台,未来将会培养平台直播明星。

谈到未来的发展目标,吕政璋表示,甄会选的商业模式关注的是会员消费者的意愿,这决定甄会选的方向盘往哪开。一个高黏性高客单价高会员转化的电商平台是持续奋斗的目标,持续盈利是不断坚持的方向。

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