直播5小时卖货7000万 网红主播一路走红背后的故事

民生社会东方网2017-11-10 13:14

“每天直播11-12个小时,每天要熟记7120多种产品的信息,连续十余天只能睡3-4个小时。”在淘宝直播拥有180万粉丝的超级达人薇娅,早在10月份就进入到了“双11”的备战状态,而今天她在做着双11晚会直播最后的彩排。今年双11晚会,她作为“双十一直播主播天团”之一将与主持人李晨搭档直播后台的准备花絮,而晚会深夜结束后,她还会回到自己的直播间,再进行两个小时的直播。

薇娅,现在是淘宝直播界的大红人,粉丝也喜欢叫她Viya,她的直播场均观看人数有80万。她曾在一次5小时的直播中,帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额,刷新了直播卖货记录,今年9月她的引导成交额更是惊人,达到了1个亿。2016年她包揽了淘宝直播盛典最受粉丝追捧主播、最具商业价值主播等6项大奖。而借势直播,薇娅的淘宝鞋店和服装店都飞速成长,2017年销售额已接近3个亿。

一路走红的背后,是鲜为人知的背后的故事。

创业遭遇危机靠卖房周转资金

曾经,薇娅算是娱乐圈的小明星。她和林俊杰拍过广告片,和戴军主持过娱乐节目,甚至和成龙一同参与演出。不过,薇娅告诉记者,艺人并不适合自己。薇娅出身“服装世家”,她的父母及亲戚,不少人活跃在线下服装零售领域,很快,她从娱乐圈回到服装行业,一面做平面模特,一面经营线下服装店,她的店一路从北京开到广州、西安。

2011年,淘宝创业成为一种风潮,看到商机的薇娅关掉全部线下店,转战淘宝。“做淘宝店可以腾出时间做自己喜欢的事情。”薇娅回忆,作为一名服装搭配师,她自己也参与服装设计,她希望能通过服装传递自己的理念。薇娅认为,她找到了一条适合自己的路。

不过,由于没经验,上网后的生意并不好,库存严重。2015年是薇娅在淘宝的第5个年头,这一年双11,天猫交易额突破912亿,薇娅店铺的销售额也史无前例地在这一年突破1000万元。但最后一盘算,她差不多赔掉300万,而前前后后,店铺已经亏损600多万元。

薇娅告诉记者,东西很好,总是看不到好的结果,即便是原本卖100多,只卖99,性价比很高的服装,也没人要。咬紧了牙关,她把广州一套120多平方米的商品房卖了,换回一笔资金用以周转,换回了小店继续的生存。

淘宝直播5小时卖出7000万

2016年5月,薇娅和女儿妮妮在惠州度假,偶然接到一通淘宝直播小二的电话,邀请她入驻淘宝直播。那时,她已是小有粉丝的淘女郎。“我也不知道会变成什么样,觉得会是个趋势就决定试一下。”薇娅说。令薇娅没想到的是,从此她便踏上了风口。

2016年5月,薇娅开始第一场直播,5000人围观,那是忐忑而漫长的数小时,她都不知道该说些什么。到了第二个月,她已经慢慢轻车熟路,讲服装搭配,讲配饰选择,一场直播可以砍下2万单。直到2017年10月10日的直播,更是让她成了带货能力7000万的销售女郎。

她的语速非常快,针对每一款上新服装,她一边对着镜头试穿,一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等,同时,也会提醒粉丝服装如何搭配。

粉丝刷屏抛出的留言,她会一一作出回答,比如该穿什么尺码,该选什么样的颜色,是否比双11还优惠,对于断货的商品,薇娅也会要求工作人员跟商家争取加货。一款男士真皮羽绒服她还让自己的爸爸来亲自试穿。她每介绍一件衣服,后台工作人员就立刻在店铺新上一件。

“一秒钟一千件,一点开就没有了,几乎件件数秒售罄。”薇娅的运营总监奥利回忆起那场7000万的直播,至今很感慨。他说,这场直播一直从7点播到12点40分,吸引153.45万用户观看,点赞数更是达到1230万。计划保3000万,冲5000万,没想到一不留神没刹住。最终,销量停在6979万。

带货女王的背后是对行业的资深了解

薇娅认为,淘宝直播不同于娱乐直播,主播光环的背后是对行业有资深的了解。薇娅还向记者特别强调,为粉丝带去高性价比的好商品已经是主播间的共识。作为主播,要尽其所能地为粉丝着想,粉丝才会真正围绕在主播周围,主播才有一呼百应的号召力。

以直播5小时卖出7000万那次为例,薇娅告诉记者,随着冬天的临近,不断有粉丝向她提诉求,是否可以推荐一些优质的冬季新款。于是,她找到了位于海宁的一个品牌商家,由商家提供网店和商品,由她负责直播引流。但彼时,商家选择的是一家已经退出日常运营的老店,等于零粉丝开店,这对于她来说也是一个挑战。

9月25日,薇娅带着团队跑了一趟海宁,开始选款,三天时间,她一件件试穿,最终在500个款式中跳出了60款;10月7日,她又跑了一趟海宁,沟通最后的细节问题,比如,直播采用的是预售,后续店铺客服如何配合,什么时候发货,仓储怎么解决等。其间,她排除掉了一个款式,这件冬装的胸口有一排亮片,薇娅觉得,她的粉丝宝妈居多,这些亮片有可能让她们在抱孩子的时候刮到孩子柔嫩的皮肤。

薇娅说,这样的选款并非依据“个人喜好”,粉丝60%在25岁到30岁之间,选款就要在价格、款式上都符合这群人的人群画像。

因其原有的线下服装生意的经验、对服装的喜爱以及对相关知识的专业性,薇娅得到了粉丝的信任与认可,为此,粉丝和她之间的关系,与几年前的买卖关系也大不一样。就在前两天,她收到了粉丝送来的南京特产梅花糕,原因很简单,在前一次直播中,她无意间说了一句:“我在南京时,吃过一种糕,很好吃。”

由于直播很费嗓子,这两年薇娅的嗓子就是略带沙哑的,在她的办公室,放着很多胖大海和龙角散。薇娅说,都是粉丝寄来的,越多人信任,压力就越大,现在有180万的粉丝,也是180万份责任。

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